Vertriebspotenziale im Innendienst von Energieversorgern
Die KMH hilft Energieversorgern und Stadtwerken, ihren Innendienst vom Kostenfaktor zum messbaren Vertriebstreiber zu entwickeln.
Was du beim Vertriebsinnendienst in der Energiebranche beachten solltest
Strukturierte Vertriebsintegration in den Innendienst hilft EVU Potenziale zu nutzen. Dabei ist zu beachten:
Spezialisierung auf Energieversorger und Stadtwerke
Die Energiebranche hat ganz individuelle Herausforderungen, die besonders bei der Optimierung des Innendienstes berücksichtigt werden müssen.
Kombination aus Software und Vertriebsberatung
Der ideale Innendienst in der Energiebranche wird aus einer Kombination aus Vertriebsberatung und unterstützender Software gebildet.
Fokus auf Sales after Service und messbare Ergebnisse
Tägliche Kundenkontakte im Service bieten Vertriebspotenziale, die als Sales after Service mit messbaren Ergebnissen umgewandelt werden.
Du möchtest aus deinem Vertriebsinnendienst in der Energiebranche die optimalen Ergebnisse ziehen?
Die Nutzung des Vertriebsinnendienstes bei Energieversorgern ist essenziell.
Der Innendienst ist einer der wenigen Bereiche im Energievertrieb mit direktem und regelmäßigem Kundenkontakt. Trotzdem wird er in vielen Organisationen primär als Serviceeinheit geführt. Die Möglichkeit, ihn als aktiven Bestandteil der Vertriebsstrategie zu nutzen bleibt aus.
Typische Realität:
hohe Kontaktvolumina ohne vertriebliche Nutzung
keine systematische Identifikation von Verkaufschancen
fehlende Integration von Vertrieb in bestehende Prozesse
Gleichzeitig steigen die Anforderungen im Markt:
sinkende Margen im Energievertrieb
zunehmender Wettbewerb und Wechselbereitschaft
wachsender Druck auf Effizienz und Ergebnisbeiträge
Oft ist zu beobachten, dass der Zugang zu den Kunden vorhanden ist, aber die vertriebliche Verwendung strukturell nicht verankert ist.
Doch genau hier entsteht ein Hebel für zusätzlichen Umsatz, ohne zusätzliche Leads oder neue Vertriebskanäle.
Wie in deinem Kundenservice auch Vertrieb stattfindet
Lösungen für typische Herausforderungen im Vertriebsinnendienst:
Transparenz über Vertriebspotenziale
Um Transparenz über die Vertriebspotenziale zu erlangen, musst du diese wichtigen Fragen stellen: Welche Kunden sind aktuell ansprechbar? Welche Produkte sind relevant? Wann ist der richtige Zeitpunkt?
Eine konsequente Datenbasis bietet deinem Team die Chance Cross-Selling-Potenziale aufzudecken.
Klar definierte Vertriebsprozesse
Durch die Standardisierung von Gesprächsleitfäden, die Integration von Angebotsprozessen und die Nachverfolgung von Chancen wissen deine Innendienstmitarbeitenden genau, was zu tun ist.
Durch die somit klar definierten Vertriebsprozesse erhältst du strukturierten Vertrieb statt zufälligen Erfolgen.
Steuerbarkeit und KPIs
Über die typischen Servicekennzahlen, wie Erreichbarkeit, Bearbeitungszeit und Servicequalität, hinaus müssen vertriebliche KPIs in der Energiebranche integriert und gesteuert werden.
Wie du diese richtig aufbaust, erfährst du hier:
KPIs im Energievertrieb
Technologische Unterstützung
Ein vorhandenes CRM-System sollte vertriebsorientiert unterstützt werden. Vertriebslogiken müssen passend integriert und Sales after Service unterstützt werden.
Die passende Unterstützung für deinen Vertriebserfolg bietet dir die KMH mit intellivend und databricks.
Dein Potenzial
So viel ist für dich möglich.
Gas
Cross-Sell
Strom
Cross-Sell
Gas
Churn-Reduktion
Strom
Churn-Reduktion
Zusätzlicher Umsatz
pro Jahr
Möchtest du erfahren, wie vergleichbare Energieversorger dieses Potenzial realisieren?
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Modellrechnung auf Basis realer Erfahrungswerte aus Projekten mit Energieversorgern.
Folgende Annahmen liegen zugrunde:
Ø Jahresumsatz eines Gasvertrags bei 15.000 kWh Verbrauch und 0,12 €/kWh: 1.800 €
Ø Jahresumsatz eines Stromvertrags bei 3.200 kWh Verbrauch und 0,37 €/kWh: 1.184 €
Ø Erfolgsquoten: Gas Cross-Sell 8 %, Strom Cross-Sell 15 % und Tarifanpassungen zur Churn-Reduktion 40 %, angenommene Churn-Rate: 10 %
Vertragslaufzeit: 12 Monate, linear verteilt. Ansprache zur Vertragsverlängerung nur, wenn der Vertrag in seinen letzten 6 Monaten der Laufzeit ist.
Wie du deinen Innendienst als aktiven Vertriebskanal etablierst
Deine Schritte zum funktionalen Vertriebsinnendienst in der Energiebranche.
1. Systematische Identifikation von Vertriebspotenzialen
datenbasierte Kundensegmentierung
Nutzung von Anlassfällen (z.B. Kundenkontakt, Tarifwechsel)
Ein strukturierter Vertriebsinnendienst schafft messbare Mehrwerte
Vorteile des Einsatzes unserer Lösungen für den Energievertrieb.
Zusätzlicher Umsatz ohne zusätzliche Leads
Bestehende Kundenkontakte werden effizient zur Umsatzsteigerung genutzt.
Höhere Kundenbindung
Relevante Angebote im richtigen Moment stärken die Kundenbeziehung.
Skalierbare Vertriebsstruktur
Vertrieb wird durch eine skalierbare Struktur planbar und steuerbar.
Effizientere Ressourcennutzung
Mit einer durchdachten Ressourcennutzung sind keine zusätzlichen Vertriebskanäle notwendig.
Fundierte Entscheidungsgrundlagen
Fundierte Entscheidungsgrundlagen bieten dir Transparenz über Performance und Maßnahmen.
Praxisbeispiel.
Vom Servicekontakt zum Vertriebserfolg.
Challenge & Lösung
Ein regionaler Energieversorger mit hohem Kontaktvolumen im Innendienst stand vor der Herausforderung, vorhandene Kundenkontakte nicht vertrieblich zu nutzen. Der Fokus lag bis dato auf Service, es gab keine integrierten Vertriebsprozesse und geringe Abschlussquoten.
Die Einführung unserer Software intellivend ermöglicht eine softwaregestützte Vertriebslogik und die Integration von Vertriebsaufgaben im Servicegespräch.
Ergebnisse
signifikante Steigerung der Abschlussquote
zusätzlicher Umsatz ohne neue Leads
höhere Sicherheit der Mitarbeitenden im Gespräch
Entdecke, wie transparente Daten Energieversorgern mehr Klarheit und Effizienz verschaffen.
Das wollen alle Energieversorger wissen.
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Der Innendienst hat direkten Zugang zu Bestandskunden und ist ein zentraler Hebel für Cross- und Upselling.
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Der Vertrieb kann durch strukturierte Prozesse, unterstützende Software und gezielte Schulung der Mitarbeitenden im Kundenservice integriert werden.
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Im Vertriebsinnendienst sind unter anderem folgende KPIs relevant: Conversion Rate, Abschlussquote, Churn Rate und Umsatz pro Kontakt.
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Der Vertrieb im Service ist für Kunden nicht störend, wenn er relevant und situationsbezogen ist.
Wir helfen dir dabei, Servicekontakte in messbaren Vertriebserfolg zu verwandeln.
